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  • 玻利維亞藜麥區域公用品牌戰略咨詢紀實
    玻利維亞藜麥區域公用品牌戰略咨詢紀實
    國外品牌如何進入中國市場,掌握品類核心發展命脈!


       我們可以打造一個國家級區域公用品牌進入中國市場嗎?


    當玻利維亞籍華人顧總及同事突然到訪天銳靈動,并且提出這個問題的時候,我們瞬間感覺到了挑戰,這可不是一個簡單的課題,它關系到的是一個國家進入另一個國家,一個市場跳躍到另一個市場,并且因為中國市場基數很大,所以很有可能關系到玻利維亞藜麥產業發展的命脈,甚至是世界藜麥競爭的版圖,更深度影響著國內藜麥行業的戰略格局…,實在是關系重大,需要慎之又慎!
     
    在仔細詢問顧總之后,我們才得知,原來顧總是玻利維亞藜麥第一大出口企業,此次,受玻利維亞商務部及藜麥商會委托,想在進入中國市場之前,先委托一家策劃公司,對玻利維亞藜麥進入中國市場提供必要的戰略咨詢,避免不必要的彎路和挫折。
     
    由此,雙方展開了一場跨國的合作、溝通和交流…。


     
    玻利維亞藜麥能照亮東方嗎?
     
    經過近一個月數據及基礎資料的研究、分析,我們驚奇的發現:
     
    世界藜麥的競爭已經日趨慘烈,玻利維亞藜麥已呈現掉隊之勢!
     
    玻利維亞作為世界藜麥的起源地之一、世界第一大藜麥生產和出口國,目前已被秘魯全面超越,拱手讓出了第一的寶座。
     
    玻利維亞國內因為頻繁種植和出口需要,面臨兩大難題:土地貧瘠和品種多樣性減少。
     
    (1)、超過半數的農民認為,與三年前相比,玻利維亞藜麥種植土壤更加貧瘠,這意味著產品質量不穩定、產量的下降。
     
    (2)、栽培品種減少,僅下圖中的三個品種便占到整個生產量的75%以上,因為它們的出口需求最高。
     


     
    玻利維亞藜麥僅作為碾磨谷粒出口,附加值很低,導致玻利維亞企業實力有限,布局中國地區困難。
     
    中國是一個擁有著14億人口的超級大國,人口之多、地域之廣、渠道之復雜,僅僅靠利潤微薄的30余家出口型企業來布局中國市場,可以說相當困難,因此,必須要借助國家力量和名片來實現在中國市場上的突破。
     
    中國地區的藜麥已經陷入同質化競爭和認知困境的雙重枷鎖,行業升級已經迫在眉睫!
     
    根據目前天銳靈動在中國地區的研究發現,不管是國外還是國內的藜麥在產品上都存在高度同質化,很難區分,此外,目前最核心的問題是中國的消費者對藜麥還不是很熟悉,只有在小部分圈子里面傳播,比如餐飲渠道、減肥、健身人群等等,所以,目前中國的藜麥市場已經在“同質化和認知”的問題上陷入了雙重困境,可以說,行業升級迫在眉睫!
     
    中國藜麥種植面積激增及秘魯等國家采用廉價工廠化種植,價格戰一觸即發!
     
    中國本土區域內,藜麥產業發展飛速,從2015年的40家藜麥生產加工企業激增到2018年的607家企業(中國工商組織機構信息核查系統數據),生產面積從2015年的2854公頃激增到2017年的6667公頃(保守估計中國地區適合種植藜麥的面積可以達到20000公頃)。
     
    而安第斯山脈另一頭的秘魯則采用廉價工廠化大量種植,不斷出口,甚至走私到玻利維亞,中轉貼牌再出口,這一度導致藜麥的價格從50公斤347美元跌倒 260美元,由此可見,國內外特別是中國的藜麥價格戰,一觸即發,且不可逆!
     
    造成以上困局的根本原因——

    玻利維亞藜麥正在遭遇“戰略邊界墻”之困!
     
    根據聯合國數據顯示,在十五年前,秘魯只銷售全球6%的藜麥,而玻利維亞是90%.但現在秘魯在逐漸超越玻利維亞成為最大出口國,2013年產量已是玻利維亞的2倍達到95000噸…
     
    然而,無論是品質還是市場占有率來講,雙方的差距并沒有到達絕對優勢的地步。
     
    在我們對玻利維亞藜麥進行全面的分析和研究之后,我們看到了玻利維亞藜麥在發展過程中的一些困擾:保守經營、無為而治,產品線單一,低價和產量的困局,急切地尋找新的增長點…
     
    眾多表象之下的本質是——缺乏增長戰略以及對未來的迷茫。
     
    也就是說,玻利維亞藜麥產業遇到了戰略邊界墻的困擾。
     
    戰略邊界墻是指的一個產業在某個特定的市場區域發展到一定高度時必然遭遇的成長煩惱,當一個產業在即將進入升級或洗牌階段時,這堵墻的真正威脅才會顯現。
     
    對于一個產業來講,拆掉這堵墻,將會進入到另一個緯度存活,拆不掉,則可能會被升級大潮困死!
     
    目前看,玻利維亞藜麥的“戰略墻之困”體現在三個方面:

    第一堵墻:

    橫向擴張之恙
     
    藜麥是一種小眾糧食,玻利維亞多年來一直堅持有機種植,特別是其引以為傲——產自12000英尺海拔高原、用羊駝糞作為肥料種植的大粒紫紅色皇家藜麥更是享譽世界…
     
    所以,玻利維亞要想破解產量之困,就必須牢牢占據藜麥行業的高端,甚至金字塔頂尖,高舉低打,通過高利潤、高附加值拉動玻利維亞境內的種植、生產、標準的提升;反之,如果玻利維亞藜麥價位往下走,就只能跳入秘魯藜麥擅長的戰場,無異于自殺…。
     
    玻利維亞希望通過增加出口區域帶動整體產量,形成新的增長點,但是我們也應該可以看到,布局中國市場,成本高,時間長,對資金需求特別大,對人才要求特別高,在現階段,憑玻利維亞的藜麥企業根本無法實現。
     
    所以,玻利維亞藜麥在出口藜麥的同時,必須清楚,且重視橫向擴張,才能迅速做大,這也正是玻利維亞藜麥的第一堵戰略邊界墻。

    第二堵墻:

    縱向擴張不足
     
    產品單一,缺乏必要的產品線布局:玻利維亞藜麥的產品只有一種——碾磨谷粒,顯然,這直接導致戰略縱深太淺,往上,沒有形成高端的占位;往下,沒有形成中低端市場的防御。
     
    渠道縱深不足:僅僅一條出口的路徑,缺乏渠道的深耕,規模和品牌效應無法顯現。
     
    縱向取量不足,這是玻利維亞需要拆除的第二堵墻。

     第三堵墻:

    戰略時間的緊迫
     
    隨著玻利維亞藜麥被敲黑板,中國的藜麥產業可能會逐步開放,世界其它國家的藜麥特別是秘魯肯定會跟進,所以玻利維亞藜麥必須搶先在中國進行戰略布局。

    終端是行業的決勝地點,玻利維亞藜麥面對的是國內眾多產地品牌的競爭和圍剿,比如山西靜樂縣等產地,所以,玻利維亞藜麥現在最緊缺的是時間、時間、還是時間。
     
    要想拆掉這堵墻,就必須要搶時間、搶空間、搶終端。
     


    拆墻補板,讓長板成為玻利維亞藜麥的跳板!
     
    營銷學上有個木桶理論:木桶能裝多少水,取決于最短的那塊木板。
     
    然而有時候,市場根本不會等我們修好短板,或者短板不是你想要修好就能修好的,怎么辦?
     
    很簡單,把木桶放倒,找到品牌最能觸動市場的長板,讓長板更長,長到讓所有競爭對手都忘塵莫及,讓所有的渠道方不得不重視,讓所有消費者都無法漠視…。
     
    如此,品牌一定會通過空間換時間,贏得成功。
     
    那么,玻利維亞藜麥的長板是?
     
    定位之父特勞特先生曾講過:品牌建立在國家或者區域心智資源之上,才有先天性的強勢競爭力。
     
    一個國家、一個地區如果在某些品類上有著天然的定位或者特別的認知優勢,這些就是國家或者區域自帶的最強流量和認知,比如法國葡萄酒、瑞士表、德國車等。
     
    所以,玻利維亞藜麥的長板就是——在國內具備很強的認知度,已經呈現高端之勢,而國產藜麥已經有穩穩占據中低端的能力,所以,玻利維亞藜麥要強化的就是玻利維亞國家心智及其藜麥高端、高附加值的戰略定位,這是藜麥產業最長最強的那塊“板”。
     
    而其它同類國家區域公用品牌在中國市場的運作,也為這個論斷提供了實踐和證明:
     
    1、泰國香米
     
    從2002年開始進入中國市場,2005年壟斷中國高端米市場,鼎盛時期,占據中國大米總進口量的85%。
     
    2、新西蘭佳沛奇異果
     
    新西蘭佳沛(ZESPRI)以國家區域公用品牌的形式進駐中國后,其自2015年起開始嘗試在中國本土化種植來擴大供給,僅2017年,佳沛奇異果在中國的銷售額就超過了5億新西蘭元(約合人民幣22億元),比2016年同期增長17.4%。
     
    3、加拿大鵝
     
    Canada Goose,一改原由市場策略,推出“加拿大制造”的營銷理念:以國家品牌為企業背書,這一策略,幫助加拿大鵝順利進入中國市場,并迅速引爆消費需求,據加拿大媒體爆料,加拿大鵝的購買大軍中有相當一部分是中國人,他們從雙11黃金周就已前往加拿大買“鵝”了。
     
    一位在多倫多定居的華裔也表示,加拿大鵝近兩年的主要消費者是中國人,好多店面的導購甚至都換成了中國人。
     
    過于火爆的局面,甚至導致加拿大鵝營銷加碼,與2018年年初,加拿大鵝門店向為中國消費者服務的“代購者”貼出“限購令”…。
     
    4、美國蛇果
     
    美國蛇果自1994年出口中國以來,2010以后開始占據中國高端蘋果市場,成為平安夜“平安果”的文化符號,僅2017年,中國就以每噸1539美元價格從美國進口了2.9萬噸蘋果,占到蘋果總體進口量的43%,位列進口額第一。
     
    實戰得真理,這些榜樣品牌恰恰說明,玻利維亞藜麥要想在中國市場站穩,就必須向其它先進入中國市場的品牌學習,堅定的走國家品牌路線,利用國家品牌的認知和資源,迅速做大!
     
    所以,要想玻利維亞要想在中國市場獲得成功,就必須實現“拆墻、強板”?
     
    拆墻強板第一斧:

    強化品牌核心價值,重新定義玻利維亞國家品牌
     
    當你看到產品卷標上打著 “made in China”、“made in Taiwan”、或看到“made in Germany”、“made in UK”,你的直覺是什么?
     
    我們不必自欺欺人,你的感覺一定是德國貨、英國貨優于臺灣貨、中國貨,道理在哪里呢?
     
    沒別的,“國家品牌”的概念在你腦子里作祟。
     
    換言之,“made in”這個小小的卷標可以為你在海外市場,創造令人難以想象的銷售。
     
    對于一個國家或者區域來講,建立一個成功的國家或者區域公用品牌最關鍵的要素并不是媒體的宣傳,而是一個國家或地區可以稱雄于世的核心產業、產品。
     
    換句話說,如果一個國家品牌與一個國家的核心產業相關聯,它就可以對其產品有直接的推動作用,一個國家也更有可能逐漸獲得相關領域內更高級、更核心的資源和支持,并被國際市場所認可、接受。
     
    所以,玻利維亞藜麥要想在中國長遠發展,就必須讓中國消費者快速了解玻利維亞是誰?它的藜麥為什么好?
     
    基于此,天銳靈動建議玻利維亞首先進行國家品牌戰略定位:
     
    玻利維亞
    世界藜麥之都
     
    世界藜麥之都的戰略定位,不僅強調玻利維亞與藜麥的關系,更通過“世界藜麥之都”來增加品牌的吸引力,放大信任橋梁,為產品層面提供必要的精神支撐和溝通。
     

      拆墻強板第二斧:


      搶占地域資源和產品優勢,放大品牌勢能,搭建與消費者之間信任、溝通的橋梁


    當我們發現一個好的資源,且是與競爭對手共有的資源,唯一的機會就是快速搶占!
     
    遇到好的資源就是這樣,行動必須要快,只有快速搶占有利的賽道,才可以逼迫競爭對手走向對面,與自己形成明顯的差異化。
     
    比如:當寶馬搶占了操縱之后,奔馳走向了豪華!類似種種,非常多,這是品牌之間比較默契且天然存在的錯位差異化競爭之道!
     
    那么玻利維亞藜麥要搶什么呢?
     
    答案很簡單:
     
    一搶地域優勢,突出品質和安全的特性

    牢牢占據——“源自海拔3000米的安第斯山脈”這個核心地域勢能,這是產品品質和安全最有力的支撐!
     
    二搶產品優勢,傳遞產品價值

    我們重新梳理了玻利維亞藜麥的產品特點,發現了幾個關鍵詞:
     
      糧食之母
     
      營養黃金
     
      是一種超級單體植物,即可基本滿足人體基本營養需求的食物
     
      15.8%的蛋白質、7%的膳食纖維
     
      胚芽占比極高,具有營養活性
     
      帶有堅果味的清香,口感Q彈,因此又被稱為藜麥香米。
     
    基于關鍵詞分析,我們建議將玻利維亞藜麥定位為:

    15:7
    活性營養全能糧
     
    從實戰的角度講,我們將“15:7活性營養全能糧”單獨提煉出來,旨在清晰的傳達玻利維亞藜麥是誰,而“15:7的蛋白纖維比、活性營養、全能營養糧”三個核心點則清晰的告訴消費者,玻利維亞藜麥為什么值得購買。
     
    同時,此定位可以讓玻利維亞藜麥重新定義認知,既可以獲得傳播和標準制定上的先機,又可以實現價值的轉換!
     
    三搶支撐點,形成終端銷售動能,全面促進購買轉化

    在“15:7活性營養全能糧”的核心賣點之下,還需要構建核心支撐點,形成終端無聲的推銷員,全面促進購買轉化:

     

     * 15:7蛋白纖維比,健康搭配是關鍵!


     * 70%活性胚芽,活性糧,好吸收!

     

     *  GI值僅35,多吃不怕胖!


      * 富含全部人體必需的9種氨基酸,一糧在口,營養全有!


      玻利維亞原糧進口,全產業鏈追溯,安全有機看得見!

     
    在營銷上,有句話叫“認知大于事實”,一個產品具有再多、再好的價值,如果消費者不知道、不認同,那么所有這些價值,都不能為其增值。
     
    所以,我們常說,不要只是告訴消費者產品的功能,還要明確告訴他們產品的功效。
     
    這個功效就是產品能帶給消費者的好處。只有好處才是消費者真正關心的,才能夠成為打動他們的利益點,在情感上滿足他們的需求,喚醒他們內在的消費沖動。
     
    我們只有把產品的功能價值信息點變成消費者利益點,讓消費者了解我們的產品能為他們帶來什么,才有可能吸引他們,也才有可能提高產品的附加值,并將產品的價值切切實實地轉為品牌的優勢。
     
    拆墻強板第三斧:

    錯位競爭,高端思維打低線市場
     
    在高舉“玻利維亞=世界藜麥之都”的國家品牌定位、堅持“玻利維亞藜麥=15:7活性營養全能糧”產品定位的基礎上,還需要將自己的短板隱藏,實現錯位競爭,從根本上彌補自身的劣勢和不足。
     
    也就是說,玻利維亞藜麥品牌不僅要與國內外競爭對手的同類產品進行差異化的“錯位”,更要努力對顧客的“心理預期”進行調整和控制,擴大“產品實際”和“顧客預期”之間的“錯位”。
     
    錯位競爭1——

    高舉高端大旗,搶占行業制高點
     
    毫無疑問,國內藜麥的產量未來將遠遠超越玻利維亞,所以,玻利維亞藜麥在中國市場采用低價戰略,其必然會失敗。
     
    更何況,一旦采用低價,玻利維亞藜麥將在后期渠道上的議價權大大衰減,很可能會被渠道反客為主或者以次充好!
     
    從營銷學的定律看,未來藜麥市場也將會分為低端、中端、高端、超高端四個市場緯度,在這四個維度里會誕生不同的品牌,這是市場規律使然,放之百業皆準!
     
    綜合以上幾點,玻利維亞藜麥的主要對手不是國內藜麥,而是國外藜麥品牌,所以未來高端、超高端市場將會成為行業競爭的關鍵點。
     
    所以,玻利維亞藜麥要深度規劃,放掉低端市場,集中發力高端市場,并將產品劃分為三個等級:
     
    超高端——玻利維亞皇家藜麥
    高端——玻利維亞有機藜麥
    普通——玻利維亞藜麥
     
    并在此基礎上,制定相應的終端價格體系、分銷利潤體系等,實現從價格到價值的轉化。
     
    錯位競爭2——

    用高線消費圈層擊破低線渠道
     
    不同于早年中國消費市場呈現的“媒介集中、渠道極度分散”的現象,現如今中國正在轉化為“渠道集中、媒介分散”。
     
    所以,在這樣的一種情況下,如果玻利維亞藜麥的代理方還想著躺賺,基本上不現實!而指望玻利維亞藜麥商會或政府出面整體布局,則資金消耗過大,得不償失!
     
    所以,經過調研和分析,我們發現藜麥產品的三大消費主流人群——餐飲、健身、減肥族群。
     
    前者可以幫助玻利維亞藜麥進入餐飲市場。
     
    而后兩者則可以幫助玻利維亞藜麥進入低競爭、高頻率消費的低線競爭渠道。
     
    原因有三點:
     
    1、這些消費者基本上是高專業、高智商、高消費,所以他們往往會比較在意細節,比如在調研中就發現:“健身人群提到國產藜麥蛋白質含量不高,往往在12%以下,其它營養元素也幾乎不標注”的問題,這說明他們對藜麥的認知度比價高,對市場產品也比較熟悉!
     
    2、玻利維亞藜麥在這些人群中因為沒有認知差異,且國家品牌帶來的背書效應,往往對此類產品不會有太多的抗拒和不信任,且容易建立心理歸屬和層級劃分!

    3、人群基數決定了市場的基數:

    根據《2017年中國健身產業數據報告》數據顯示:中國健身運動人群已達5億,而購買過健身會員或者類似消費的人群基數達到3000萬人,未來三年極有可能突破7000萬——1億人。

    而肥胖人群的總數更恐怖,根據《2017年中國健康調研數據》顯示:中國肥胖指數飆升17%,總人群已達3億人。
     
    所以,玻利維亞藜藜麥進駐中國的渠道,建議劃分為三種:
     
    1、    餐飲行業,走量。因為餐飲行業也是推廣渠道之一,所以采用合作+走量的形式,將會實現玻利維亞藜在中國市場的雙重(傳播、銷售)效果。

    2、    健身和減肥渠道,通過特定渠道進行高端產品的銷售和轉化。

    3、    在此兩類渠道的基礎上,精準、聚焦化的逐步開發藜麥快消品,逐步進入快消渠道,完善產品價值體系,補足渠道動能。
     
    并在此基礎上,快速樹立樣板市場、渠道、經銷商,建立核心根據地,先區域,后全國,循序漸進,逐步成就玻利維亞藜麥在中國市場上的品牌大業:
     
    基于中國的國情,玻利維亞藜麥進駐中國市場之后,一定不要采用全國打法,而是要逐步打造1個基地市場(大本營市場),3個樣板市場,5個外圍市場,從而形成具有影響力、帶動力、輻射力的點,通過進一步的市場深耕細作達到以點帶面,點面成網的市場布局,再運用整合營銷傳播,使所有的市場運作都能夠在一個點上產生積累,真正做到“一處開花,遍地發芽”的結果,使玻利維亞藜麥在中國的戰略目標得以順利的實現。

    與此同時招商工作同步進行,通過大本營市場的帶動,實現玻利維亞藜麥在區域市場的熱銷。由點帶面形成區域突圍,實現在品牌上的整體布局。通過在自身大本營市場上的精耕細作,將此市場作為玻利維亞藜麥品牌市場突圍的第一步,這也是玻利維亞藜麥的成功之路。


    基地市場


    建立一個大本營市場,對于玻利維亞藜麥來說,將選擇3-4個二線省會城市,作為大本營市場,進行深度布局,這樣做的優勢有兩點:

    1、最小的成本和最大的成功幾率實現盈利性的回款;

       2、基于回款實現滾動式發展。因此在基地市場的打造和成功,對于玻利維亞藜麥在中國市場的成功與否是關鍵一步。


      樣板市場


    打造三個樣板市場??蓮幕厥袌鲋苓?,進行樣板市場的打造,這樣將有利于玻利維亞藜麥在樣板市場提高本身的知名度,提升市場占有率,同時主控市場。

     

     ★外圍市場


    在發達地區選擇五個外圍市場。比如上海、浙江一帶選擇5個外圍市場,在運作大本營市場和樣板市場的同時,合理的運作外圍市場,實現玻利維亞藜麥的銷量和品牌知名度的提升。
     
    錯位競爭3——

    產品成勢,圈定不同的消費人群
     
    根據品種、針對性人群、品質三個維度細分為4大類產品線,豐富和建立攻守平衡又密切細分的渠道、消費者產品體系,即打造具備高端戰略型的形象產品,有可以打造占利產品、走量產品、戰術產品等為主的1+3產品線,用于攻伐市場,決勝終端。
     
    形象產品可以采用罐裝藜麥,以高價格、高品質形成背書效應,例如國內屢屢在用的最貴白酒、最貴大米等等,就是采用了背書效應,以便于其它產品快速借勢銷售。
     
    占利產品可以進行產業細分,推出針對減肥的15:7活性營養減肥糧、針對嬰幼兒的15:7活性營養幼兒糧等等,其核心策略是高利潤產品線的打造。
     
    上量產品可以開拓餐飲等大宗產品線,其核心是在于完成每年的銷量計劃,當然此類產品一般利潤微薄。
     
    戰術產品,則是根據渠道和消費者人群定義的產品線,其目的主要是阻擊競爭對手,吸引銷售者首次購買。
     
    錯位競爭4——

    產品成勢,圈定不同的消費人群
     
    過去大賣場里此起彼伏的叫賣聲,如今替換成了各式各樣的營銷廣告。當消費者被琳瑯滿目的商品包圍之后,酒再香也怕巷子深了。
     
    那么對于玻利維亞藜麥來說,如何叫賣才是正確姿勢呢?
     
    我們在做市場調研時發現,在影響消費者購買藜麥的決策因素里,發現營養、安全、品牌、價格等因素,依然是“四大王道”,所以,玻利維亞藜麥既然明確了高端及核心渠道體系,其營銷動作就必須要立刻跟進。
     
    但是目前中國的媒介開始呈現分散化,如果不集中資源和資金,很可能會落得“大炮打蚊子,落的一聲空響”局面,所以,天銳靈動建議玻利維亞藜麥的推廣,可以根據資金分為三個步驟:
     
    1、尋找健身或者營養學家的代言人,特別是健身類明星,比如鄭多燕等。
     
    2、集中資源,堅持以央視為主進行媒介空中打擊,比如央視新聞聯播前期廣告、比如央2欄目——《回家吃飯》等。
     
    3、堅持跟進分眾媒介渠道+地推模式,構建地下推介系統。

    事實上,大部分藜麥品牌并不直接與消費者打交道,大部分銷售都需要依靠渠道商,所以玻利維亞藜藜麥既然選擇低線渠道,就必須要和渠道時間緊密合作,攜手渠道進行規模小且高頻的地推活動,比如配合健身渠道,展開“買玻利維亞藜麥、送健身會員”的活動等等。
     


       拆墻強板,但不能忘記補短板,這才是成功的核心!

     
    我們建議玻利維亞藜藜麥要想迅速做大,就必須把握三個原則:
     
       原則一:


    當年毛主席在赤水河邊說過一句話:接下來我們要做的就一件事——“快”。
     
    中國藜麥市場正處在初級階段,市場格局并未形成,但競爭對手不會等你,所以速度是關鍵,三步并作一步走,一年當作兩年用,誰占領市場速度最快,誰將主導未來的市場格局,這其中關鍵點來源于三個:
     
    1、快速建立玻利維亞藜麥中國公司,負責中國業務的發展和運作的同時,整合玻利維亞藜麥企業,建立合作、分紅、采購、產品/種植標準,實現合力發展。
     
    2、快速對接相應的資源,比如:

     

    >  政府資源對接:利用中國開放“農業對外合作試驗區”的歷史契機,積極促進玻利維亞和中國山西、青海、西藏等適合藜麥種植的區域聯合打造試驗區,一方面通過藜麥和對外試驗區推動玻利維亞藜麥種業、技術、人才的出口,增加產業盈利點;


    另一方面,積極實施本土化種植生產,緩解應對玻利維亞藜麥產業的國內危機,并大大縮短運輸距離,增加出口量,為未來的發展奠定基礎。


    >  餐飲渠道資源對接:積極與中國餐飲協會、中國星廚委等餐飲協會、廚師合作,聯合開發藜麥的食用方法,加大玻利維亞藜麥在中國餐飲端口的出貨量,并在搶占中國地區藜麥餐飲渠道的同時,利用餐飲品牌逐步進行實效推傳播和覆蓋消費者。

     
    3、從單純產品輸出到全產業鏈的輸出。


     
    原則二:

     
    市場營銷的本質不是產品戰也不是價格戰,而是認知戰,所以玻利維亞藜麥必須要堅持以最快的速度掠奪消費者心智資源,以最快的速度搶地盤!
     
    所以,玻利維亞藜麥必須以高附加值為核心,通過各種優厚的渠道激勵及針對性的品牌傳播,迅速建立銷售渠道體系。
     
    所以,我們建議在成立中國公司的基礎上,專門籌備招商團隊,配合媒介計劃進行整體招商。
     
    這個動作一定要快,好的資源往往是有限的,機會稍縱即逝,所以,除了快,別無他法!
     
    原則三:



    堅持體系化培育、提供組織動力的三大核心團隊建設:戰略部、人力部、財務部。
     
    這三個團隊的戰斗力取決于態度和能力,來源于人員的選—育—任—激—留—長的每一個環節。

    玻利維亞藜麥進駐到中國后肯定存在水土不服、環境差異等問題,而這些問題能否解決又決定了未來玻利維亞藜麥在中國市場的走向,所以,其核心還是——關鍵人帶動、組織動力澎湃、團隊高效配合。
     
    基于此,玻利維亞藜麥在中國區的運作,需要建立人才梯隊,并且慢慢孕育出系統化的組織培育方案和運轉機制,才能為市場的拓展、銷售的開展、銷量的增加,提供源源不斷的核心動能。
     
     
    原則四:


     
    導入預算制模式,保證費用效率:
     
    因玻利維亞藜麥的市場投入資源有限,在資金投入上,以保障投入效果為準,所以,必須按照“目標-事項-資源”的基本邏輯進行投入,如此,才可以實現“好鋼用在刀刃上”、“讓每一分錢就發揮其應有的價值”。
     
    其核心有四大原則:以聚焦投入為第一原則,優先投入為第二原則,精準投入為第三原則,適當投入為第四原則。
     
    并且,在四大原則的基礎上,玻利維亞藜麥的市場運作必須采取"在產品價格體系制定的同時要跟進市場投入三級資金使用預留制",也就是說要根據市場實際情況,對市場投入進行三級資金使用的預測、預留,以確保達到“投入到位,結果達標”的核心目的。



        后記:

    玻利維亞藜麥項目是天銳靈動承擔的第一個國家級區域公用品牌項目,也是目前為止唯一的一例國外咨詢項目。
     
    項目做完后,由顧總團隊進行翻譯并提交給玻利維亞藜麥商會和玻利維亞商務部,獲得了商會和商務部的一致好評和認可,并委托顧總代為感謝!
     
    2018年7月6日中國海關總署發布《關于進口玻利維亞藜麥檢驗檢疫要求的公告》(海關總署公告2018年第87號),同年11月公布經風險分析評估合格的玻利維亞生產企業,正是批準玻利維亞藜麥進入中國。
     
    2018年12月,玻利維亞藜藜麥首批40噸藜麥,在天津港順利通關,玻利維亞藜麥首次進入中國。
     
    玻利維亞藜麥商會會長寶拉?梅希亞在采訪中講到:“盡管我們花了1年多時間才成功將玻利維亞生產的藜麥運往中國,但我們對此依然感到非常高興,我們開拓了一個更加龐大的市場,并且將為玻利維亞農業帶來更多的機會?!?/span>
     
    2020年,中國正式成為玻利維亞藜麥第四大出口國,同年玻利維亞生產發展和多種經濟部與國家知識產權服務局11月3日正式認定阿爾蒂普拉諾高原南部(Altiplano Sur)為玻利維亞皇家藜麥(Quinua Real)原產地,相應的標準開始升級并逐步落地。
     
    2021年玻利維亞藜藜麥正式與中國公司達成戰略合作,由玻級公司完成加工和出口,中國公司完成產品的二次研發和銷售工作,整體合作規劃為2萬噸,首批出口1000噸,至此,玻利維亞藜麥在中國地區的推廣和銷售,實現有效落地!
     



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